【產品經理人專欄】公關之於產業的市場價值:不只辦活動,更是協助客戶販售信任

文/策士事業群 資深經理 林恬如

育成孵化機構、加速器都是新創創業領域耳熟能詳的名詞,台灣在政策鼓吹創新創業的推波助瀾下,五年內大大小小、政府民間教育機構屬性相仿的單位如雨後春筍般冒出。看似蓬勃發展的背後,實則衍生許多「務虛」的狀態,例如:多數加速器或育成計畫淪為「創業比賽」、面對投資人或策略聯盟欠缺良好的溝通策略、商業模式尚未清晰,卻又需要疲於奔命在各樣定位與發展不明確的「輔導計畫」中,找到真正符合自身需求的加速夥伴。

以 CIS 經營的客戶屬性來看,大抵而言可以區分為兩種:

  • 單一企業客戶
  • 複合平台式客戶

前者專注在不同商業發展階段所需,多數從客戶本體出發進行溝通策略規劃。後者利害關係人較為複雜,且須區分其需求是希望突顯平台本身差異性與特色,或是提供何種差異化專業給育成服務對象。

以11月份剛結束由數位時代舉辦2019 Meet Taipei 創新創業嘉年華會為例,當天我人雖休假,但仍特地到場躬逢其盛,在現場觀察發現幾個重點改變:活動規模升級、與會主體雖仍以新創為核心,但比起往年單點式的團隊佈展,今年在「生態系」上下游的串聯參與程度更高包含:創投、企業、創業育成/孵化/加速器、新創服務提供者、媒體、政府機構等重要利害關係人,其中,光是創業育成/孵化/加速器就高達20幾家。環顧林林總總來自育成/投資/加速單位五花八門資訊,我在現場忍不住好奇與客戶夥伴詢問:「身為創業者,你們如何評估與挑選起步時的外部合作夥伴 ?」大部分回答很接地氣:「依照商業模式與發展當下最迫切的需求與資源稀缺性決定,現在市場上的問題是,看起來好像處處都有資源、輔導、補助、育成孵化或加速器支持,但雜訊太多。光是要釐清各個加速器品牌重點、優勢、定位,背後網絡資源與自身創業發展策略是否具相輔相成作用,就要耗費很多心力。時間是最貴的成本,專注找到有助事業推進關鍵,遠比參加太多無效訓練、比賽或是社交取暖來得有益。」

從上述的討論可以顯見,在創新創業領域許多非單一企業客戶 (創業團隊) 與複合平台式的客戶 (加速器、育成、孵化器..etc)之間存在著溝通資訊的落差、以及品牌定位不明,導致真正的資源無法有效在生態系中運用並發揮效益。

初創團隊無論面對內外,應該找一個具備發展共同方向的戰略夥伴

作為加速器類型平台角色的外部夥伴,公關真正要解決並不僅是「形式」的議題,例:媒體發哪些稿件、發表會在哪舉辦。我們的目的,在於如何協助B2B屬性的客戶,透過完善的品牌定位、溝通策略、以及溝通戰術執行,讓平台面對不同面向的關係在經營、發展、管理與運用都能達到妥適的思考。透過前述的循環,逐步積累品牌的聲量、專業、品牌形象識別,最後成為具備高信任感的形象資產。

如同先前《揮別「行禮如儀的例行公事」,深耕品牌B2B市場溝通處女地!》一文提及:坊間最常見的 B2B 溝通舉措不外乎經銷商大會、商務論壇、投資人大會、Demo Day 等等,坊間也不乏品牌傾注資源舉辦,但舉辦活動不難,難的是何時辦、辦什麼、為誰辦、怎麼辦等等的策略思考。「行禮如儀的例行公事」與「策略優先的有效溝通」正在這一念之差,公關服務業者能否扎實的進攻產業,也端看能否跨過著塊「產業見解」門檻、邁出關鍵的臨門一腳。

以VOACAL MIDDLE剛協助服務規劃執行的新品牌【AeSA 亞太品牌商務加速器】為例,台灣國內外不乏眾多新創加速器,然而在地方創生、傳統產業面對轉型趨勢的議題上並未有讓人直覺聯想到的代表品牌。同時,台灣電商在發展上早於東南亞各國,相關領域技術也蓬勃發展,許多電商團隊也對於海外市場躍躍欲試。然而過往最大問題,在於進入國際市場時,落地對接的資源、輔導、扶植能量缺乏,藉由在地深耕的人脈與資源,才能有效讓企業無縫接軌,強化商業穩定根基,成功加速海外市場的發展,也能有效呼應政府政策做到持續推動、積極發展新南向目標。

當團隊釐清 AeSA本身的核心目標、願景使命、以及盤點資源後,我們鎖定幾項關鍵溝通切角,包含「以台灣為中心、串連東協,同時接軌日韓電商市場,塑造東亞跨境電商生態圈」作為 AeSA 策略公關顧問,不僅在專業論壇提供服務規劃,更是在聚焦議題、宣傳報名、活動體驗、會場氛圍與流程規劃上,客製化針對品牌戰略目的進行溝通設計與執行。確保首屆國際跨域論壇不僅是場盛大華麗的活動,更重要是能滿足客戶串連、延伸海外商務發展的期待與推動。精確來說,我們旨在追求協助客戶,透過策略思考與扣合目標的溝通戰術,持續累積品牌面對整體利害關係人網絡心中的信任感。

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