【首席布爾喬亞專欄】揮別「行禮如儀的例行公事」,深耕品牌B2B市場溝通處女地!

如果說「品牌媒體溝通服務」是品牌「造勢」最有效率的途徑,那麼「品牌市場溝通服務」就是企業「造市」最直接的戰場。

其中「市場溝通」又可分為兩大類:B2C的大眾市場溝通,以及 B2B 的商務市場溝通。前者在絕大多數的市場中,品牌角力早已白熱化,操作模式發展成熟的同時,傳播環境、工具、消費者的狀態又同時保持高速更迭,仰賴產業間的資源有效整合,偕膽識與見解兼具的品牌殺出一條路子;反觀後者的 B2B 溝通經營,在不少產業中仍猶如一塊處女地,經營者無心投入,抑或另其成了食之無味、棄之可惜的例行公事,最終仍無力使其發揮效用。

但這塊處女地當真有開發價值嗎?!綜觀多年產業脈動,我們的答案是肯定的,雖然經營起來厚積薄發,但卻是相對穩定的資本。不僅溝通對象往往掌握了較高度的影響力與資源,若經營得當,則能助企業打好一場群架。高築牆、廣積糧、緩稱王,耐得住性子經營 B2B 溝通的企業,往往能在商場上建立起自身的聯盟,逐步累積「關係資產」與「品牌資產」,以在面對終端市場時能夠好整以暇。

回到實務做法,坊間最常見的 B2B 溝通舉措不外乎經銷商大會、商務論壇、投資人大會、Demo Day 等等,坊間也不乏品牌傾注資源舉辦,但舉辦活動不難,難的是何時辦、辦什麼、為誰辦、怎麼辦等等的策略思考,「行禮如儀的例行公事」與「策略優先的有效溝通」正在這一念之差,公關服務業者能否扎實的進攻產業,也端看能否跨過著塊「產業見解」門檻、邁出關鍵的臨門一腳。

在今年七月服務重組之際,我為「品牌市場溝通服務」落下的註解是:「如果我沒有愁過你的愁,思慮過你的思慮,我就不配說愛你。」說來清淡,但隔行如隔山,公關顧問除了需鞏固本業了解媒體及傳播生態,同時得對產業有足夠深入的見解,更要清楚掌握品牌客戶在產業正所處的位置、以及發展態勢,要做到這份「思慮」談何容易!

也因此,「產業專家」是《布爾喬亞公關顧問》極力養育的角色,曾聞同業甚或企業訕笑,一介代理商怎可能比品牌客戶還要熟悉產業?的確術業有專攻,然而要能堪稱為一位「顧問」,「懂你」是最基礎之必要。

(延伸閱讀: 不論產業,「懂你」才是首要關鍵。

而要養育出這樣熟悉公關專業、得以掌握特定產業的公關顧問,自然也是個需要耐心、且厚積薄發的工程。在許多年輕朋友在招募活動上問起:布爾喬亞是如何發展產業人才? 亦如面對B2C市場時,勤紮媒體、社群監測等基本馬步,保持對於產業的高度聆聽,是每一位有志拓展產業、為自身業務開疆闢土的公關顧問所勤耕的基本功。此外,在面對客戶需求時,也自然不能馬虎,除了透過「策略優先系列服務」為品牌客戶勘察產業脈動,透過現代管理的專案流程,將「I.M.P.U.L.S.E. 策略優先公關方法論」的思惟落實在每個專案裏頭。

而我們也逐漸在業務上看見斬獲及曙光。從兵家必爭的「快速消費品暨通路產業」起家,一年後迅速在「科技產業」網羅客戶青睞,近年則在「數位金融服務」、「大健康產業」、「能源產業」、「創新創業」等領域嶄露頭角,同時也磨刀霍霍地瞄準「區塊鏈」準備進攻,而這一切正是產業人才養成的痕跡、公關顧問能與產業中的卓越品牌並肩、思其慮、解其憂的證明。

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