【產品經理人專欄】夥伴關係有兩種:「日久生情」、「相見恨晚」!

【產品經理人專欄】夥伴關係有兩種:「日久生情」、「相見恨晚」!

談了四篇,還是讓我們回想什麼是「I.M.P.U.L.S.E.策略優先方法論」?什麼是「形象商數(Image Quotient)」報告?
如何產製、為何有效?重點是,客戶們為何「需要」?而且越來越多客戶「想要」?

在布爾喬亞,常會聽到同事來找我一起從資料與數據討論各個客戶品牌形象定位的需求,其中以新客戶的提案為大宗。我大概從需求層次分為幾種狀況:

  • 提案研究型
  • 形象定位型
  • 年度規劃型
  • 成果量化型

大體上從提案前、中、後可看出大致上輪廓,因此也藉此機會分享我們公司如何善用「I.M.P.U.L.S.E.策略優先方法論」,確實地依據品牌的現狀、客戶渴望的目標,找出實現的解方。

你不說我怎麼知道?沒想過的服務、一試成主顧

 日久生情,用長期且綿密的服務建立良好供需關係

我們有個客戶,從一開始只有新聞稿服務,到為期6個月的媒體長約服務,窗口對我們的服務滿意度始終相當高,維持著良好且穩定服務。有一次,客戶問起我們能否處理「侵害權益」的狀況,我們提出警告侵權的企業的作法與話術,客戶也覺得可行,但最終在預算有限的情況下以取消收場。第二次,客戶又問我們能不能處理媒體額外的需求,站在「專業公關顧問」的角色我們採取時數報價,然而因為內部原因又作罷。客觀想想,若你是我們顧問是否放棄了呢?

 

You see problem, We see opportunity.

 

第三次,客戶發生媒體報導刊載不實問題,需要我們火速處理,我們極短時間內排除危機!客戶非常滿意,也開啟了「信任」模式,每次服務一談就定,更全面、深度的合作關係逐漸開展。

 

 「資料科學」整合「顧問思惟」,讓客戶有感:從定位到市場經營一份搞定

 

自從養成信任關係,在現有媒體長約服務下又增加了固定策略月報的服務,因為客戶看重我們整合資訊的能力,簡單來說我有效告訴客戶使用何種「監測工具」完成資訊來源的最基本條件、定義出有效的監測頻率滿足日常工作(這點重要的是在客戶期待中提昇效率,善用工具商優勢將能幫助我們更貼近客戶需求)、同時經過不斷修正與調整新聞過濾能力完善報告產出的精準度;在產業資訊我們也非常清楚過多資訊無法直接運用,唯有以該產業公關顧問的經驗,將過去與客戶服務、供應商夥伴、外部活動的「顧問思惟」加以整合,提出具有洞見的策略判讀觀點,這裡顧問的能力最佳展現也是深獲客戶信賴的關鍵。

持續衍生各式客製需求,舉凡媒體參訪、電視專訪、活動設計、異業合作,我們「洞察數據的見解」不但創造理解市場的能力與營造策略視野的高度,我們能善用「落後指標」監測來提昇前瞻策略服務的能力最佳展現。

 

數據產出時已無生命,讓它們碰撞所產出的新生命(火花),那就是策略。

 

一年後,客戶打算在市場上推出全新品牌,除了自行研究品牌Tone & Manner外,尚無法得知市場接受度、行銷推廣的層次波段、產品如何定位包裝,我們從過往經營的數據聲量中找到重要元素,定義出產品訴求與消費者距離感,並蒐集了不同TA的興趣喜好,提出完整的品牌定位策略報告,奠基年度品牌以及產品的具體方針,並逐步推動與實現,也因為產品包裝的成功,市場上類似產品的推出也如雨後春筍般紛紛跟仿。

 

我們存在的意義只有兩個,協助客戶發聲,以提升品牌形象(造勢)、提升市場價值(造市)

讓客戶多說一點,然後我們才能建構故事的節奏

 

另一種類型的客戶是,從頭到尾只能跟我們說:讓我的品牌在同業中竄起、服務賣得好,企業發大財。

而這正是「公關產業」眼下最常見的謬局,品牌客戶不清楚「公關公司」在幹嘛,「公關」彷彿是一門只有「巷子內的行家」才能理解的高深學問,真正有需要的業主卻不知「公關專業」能夠幫上什麼忙。

在許多公關行銷操作的同業眼中,他們是一條待宰的羊,因為他們不知道自己要什麼,但卻知道要找公關公司?(笑)。起初,我們也陷入了媒體經營與數位操作的迷惑中,那也是因為客戶明確的能想像到公關操作大概的手段,而眼高手低的公關會依據客戶提到的脈絡延續下去,做出連自己都不知道「為何要做」的窘局。

 

公關就是要主動且深入的挖掘,資訊將源源不絕的流竄。反之,換你流竄

 

相見恨晚的電影情節持續上映中

這類型客戶往往最大的盲點是,自身的服務或產品做得很棒,卻無法讓全體公司上下說清楚「為何好」、「為何自己是同業間最佳的選擇」,往下延伸,媒體自然難以理解、市場難以感受。

我們從兩次會議中理出頭緒,客戶提供的服務不是市場獨創,但業務的需求探查能力不足是品牌力落後產品力的原因;從定義問題的角度,我們在客戶所屬產業找出「明確關鍵字」,發現多數服務對應TA並沒有理解這項服務的「名稱」,而潛在TA也無法透過有效的搜尋找到品牌,這讓標榜服務特色與需求者有不小的落差。

「形象商數報告」就是我們明確採取的策略服務模式。

我們經由產業公關顧問的專業,拆解這項服務對需求者的實際「價值主張(benefit)」,並從這些關鍵答案回導到設定關鍵字、建立品牌DNA與對外闡述的願景,並將客戶期待完成的形象融合,提出新形象的定位與產業領導者指標形塑,創造新藍海的競爭力而非回到紅海繼續與同類競品混淆服務名稱與內容。

而公關顧問此時的價值便在於,充份理解市場的觀點,並提示他們「哪裡做得好」、「如何說出自己的好」。

這次我們提出「形象商數報告」的品牌健檢報告規劃,因為品牌在內部的價值未顯,在招募上未發揮影響力;對外部不夠彰顯特色,客戶下單前定然考慮再三,我們仔細盤點與規劃提出品牌短中期發展計畫,針對專精的服務項目與內容,定義出Brand Statement讓客戶有感、同事與有榮焉,自然內外能更一致發展強化品牌力與產品力。

 

然而不論是「日久生情」或是「相見恨晚」,就像《一代宗師》所說「每一次相遇,都是久別後的重逢」,VOCAL MIDDLE 因應市場痛點研擬的「I.M.P.U.L.S.E.策略優先方法論」的有效性已受到市場的驗證,插旗擺檯為品牌客戶提供服務。如果您的品牌已一番規模,想要再創新意;如果您的企業正在快速起飛,希望在市場上找到自己的立足點,歡迎來信留言,品牌健檢、形象定位、策略規劃,用有效的服務、有力的顧問,墊立「勢場」、「市場」兼具的品牌下一步。

 

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